Elżbieta Pełka: Bez pewności cen w dłuższej perspektywie, bardzo trudno jest prowadzić biznes
Wprost.pl: Polish National Sales FORUM – wydarzenie, które odbędzie się już 7 czerwca w Warszawie, zapowiada się bardzo ciekawie. Długa lista prelegentów robi wrażenie. Jak narodził się pomysł organizacji FORUM? Spontaniczna akcja czy wynik kuluarowych rozmów?
Elżbieta Pełka: Polish National Sales FORUM jest wynikiem wieloletnich przemyśleń i dyskusji środowiskowych. To formuła odpowiadająca na zgłaszane od lat postulaty i pomysły w branży. Bardzo uważnie przyglądam się sytuacji w sektorze sprzedaży już od kilkunastu lat. Jako Prezes Zarządu Polish National Sales Awards, prestiżowego konkursu, w którym w oparciu o unikalną metodologię wyłaniamy liderów branży, jestem świadkiem wielu procesów i zmian, jakie zachodzą na polskim rynku. Widzę również coraz to nowe wyzwania, przed którymi staje sektor sprzedaży i – co chciałabym podkreślić – jak fantastycznie sobie z nimi radzi. PNSF to okazja do spotkania praktyków i dyskusji opartej na doświadczeniach i faktach, a nie jedynie snuciu rozważań teoretycznych. To największy atut FORUM.
W wydarzeniu wezmą udział między innymi Stuart Lotherington i gen. Roman Polko. Jaki był klucz doboru prelegentów?
Biorąc pod uwagę temat FORUM – Sprzedaż w czasach niepewności – zależało nam przede wszystkich na zaproszeniu wybitnych praktyków, którzy na co dzień mają do czynienia z wyzwaniami w sprzedaży i codziennie rozwiązują trudne sytuacje. Zależy nam na tym aby środowisko uczyło się od najlepszych. Miało możliwość wymiany doświadczeń, podzielenia się najlepszymi praktykami w branży. Właśnie dlatego zaprosiliśmy m.in. Stuarta Lotheringtona, który doradza takim gigantom jak Google, Dropbox, czy gen. Romana Polko, który specjalizuje się w zarządzaniu organizacjami, a jako były dowódca GROM-U doskonale wie, jak trzymać nerwy na wodzy w sytuacjach ekstremalnych. Z niecierpliwością czekam na ich wystąpienia, a to zaledwie wierzchołek tego, co przygotowaliśmy.
Jak w Pani ocenie zmieniła się branża sprzedażowa w Polsce w ostatnich dwóch latach?
Chińskie przekleństwo złorzeczy w zakresie życzenia życia w ciekawych czasach. Ostatnie 2 lata to właśnie taki czas. Czas wielkich przemian, zupełnej rekonfiguracji życia biznesowego. Nastąpiły kluczowe zmiany w zachowaniach konsumentów, w zarządzaniu organizacjami, jak również w zarządzaniu sprzedażą i obsługą klienta. Firmy musiały znaleźć rozwiązania najpierw kiedy pojawiła się pandemia i wydawało się, że życie zamarło, a potem po dwóch latach, kiedy sądziliśmy, że wracamy powoli do normalności, wybuchła wojna tuż za naszą wschodnią granicą. To wszystko wywróciło działanie niektórych sektorów do góry nogami, nastąpiło zerwanie łańcuchów dostaw, ale również niektóre branże zyskały na sytuacji. Zobaczmy, jak bardzo rozwinęła się sprzedaż internetowa czy telemedycyna! Teraz doszło kolejne wyzwanie – inflacja. Życie w Polsce drastycznie podrożało, a to rodzi dla branży handlowej nowe wyzwania. Chciałabym, żeby FORUM i planowana później publikacja, zawierająca wskazówki z wystąpień ekspertów i debaty, była drogowskazem dla wszystkich, którzy funkcjonują w sektorze sprzedaży – zarówno dla małych firm, jak i dużych organizacji.
Czy polski rynek jest gotowy na nowe wyzwania, jak sprzedaż online, nowe technologie, pozyskiwanie i wykorzystywanie danych osobowych?
Jak najbardziej! To właśnie jest przyszłość w zarządzaniu sprzedażą i obsługą Klienta. W dynamicznie rozwijającym się sektorze gospodarki cyfrowej zaczyna być to powoli standardem, ale inne branże powinny bacznie przyglądać się tym trendom i czerpać z nich inspiracje. W sprzedaży, po ostatnich dwóch trudnych latach wiemy, że nie ma już podziału na sprzedaż online i offline, jest synteza tych dwóch sposobów, co widać chociażby w tendencji zmiany sklepów w showroomy. Zmieniają się funkcje dotychczas istniejących miejsc. Kwestia danych osobowych jest również bardzo ważna, szczególnie ich ochrona i zapewnienie klienta, że nie będą one wykorzystywane przeciwko niemu. Warto jednak uświadomić przedsiębiorcom, że wszystko co nowe i nieznane, może też działać na naszą korzyść – wszystko zależy od tego, czy traktujemy wyzwanie jako zagrożenie czy szansę. I o tym właśnie będziemy rozmawiać w czasie FORUM.
Jakich wyzwań możemy spodziewać się w najbliższym roku?
Kluczową kwestią będzie tempo inflacji, a więc wzrost cen. Nie wiemy czy jesteśmy na początku czy na końcu tego procesu. Kiedy przyjdzie tzw. szczyt? To największa niewiadoma. Bez pewności cen w dłuższej perspektywie, bardzo trudno jest prowadzić biznes. Ludzie mojej daty doskonale pamiętają inflację okresu transformacji - kwota uzyskiwana ze sprzedaży produktów nie była wystarczająca na zakup nowego surowca/produktów. Oby te czasy nie wróciły, ale trzeba być na nie przygotowanym.
Na co Pani, jako konsumentka, zwraca uwagę w procesie zakupowym?
W chwili obecnej na pewno pierwszym kryterium jest cena. To zresztą widać już w komunikacji największych sieci handlowych - podkreślają nie jakość, skład produktów jak wcześniej, a właśnie pewność ceny. Ważne jest również to, aby zdawać sobie sprawę co kupujemy, w jaki sposób te produkty są wyprodukowane, czy jesteśmy w stanie prześledzić drogę od miejsca produkcji/wytworzenia do miejsca na półce? Dla wielu konsumentów jest to coraz ważniejsze. Chcą myśleć globalnie, ale działać lokalnie. Chociaż ostatnie wydarzenia może nieco przyćmiły kwestie związane z ekologią, pamiętajmy, że są to kryteria bardzo istotne dla szerokiego grona klientów. W wyścigu po najniższą cenę produktu nie powinniśmy o tym zapominać.
Jak mądrze się reklamować w tak niepewnych czasach?
Myślę, że komunikacja powinna być inteligentna, doceniać konsumentów, nowe technologie, powinna być też skuteczna. Ważne jest też to, aby reklama była rzetelna. To czas szczególny, gdy klient szuka przede wszystkim pewności w niepewnych czasach. Nieustannie jesteśmy czymś zaskakiwani, a wyjątkowo niska cena również może wzbudzać podejrzenia. Wszystko trzeba umieć wyważyć.
Czy mogłaby Pani podać 5 wskazówek dla startujących przedsiębiorstw - jak się wybić i utrzymać na rynku w dzisiejszych czasach?
Pierwsze i najważniejsze, niezależnie od czasów, w jakich startujemy z biznesem - liczy się pomysł. Powinien być kreatywny i innowacyjny. Po drugie pamiętajmy, że rynek musi potrzebować naszego produktu/usługi. Kolejnym elementem będzie doskonała znajomość naszego konsumenta/grupy docelowej. Zapewnienie finansowania to również szalenie ważna sprawa, dlatego warto poświęcić więcej czasu na opracowanie dobrego biznesplanu. Co jeszcze? Wytrwałość, wiara w siebie i długodystansowe spojrzenie na biznes. I choć wymieniłam te czynniki jako ostatnie, tak naprawdę to właśnie od nich wszystko się zaczyna.
Forum jest inicjatywą Polish National Sales Awards – organizacji, która od ponad czternastu lat działa na rzecz budowania dobrych praktyk w obszarze sprzedaży i obsługi klienta w Polsce. PNSA co roku nagradza i wyróżnia najlepszych przedstawicieli sektora podczas konkursowej Gali.
Polish National Sales Awards jest pierwszym przedsięwzięciem w Polsce, które poprzez organizowany Konkurs PNSA promuje dobre praktyki i standardy sprzedaży. Głównym celem PNSA jest działanie na rzecz rozwoju przedsiębiorstw poprzez wspieranie działów sprzedaży przy jedno-czesnym tworzeniu etosu profesjonalnego sprzedawcy.
Więcej informacji na temat FORUM, konkursu PNSA oraz wszelkie aktualności znajdują się pod następującymi linkami:
https://www.facebook.com/polishnationalsalesawards/
https://www.linkedin.com/company/polish-national-sales-awards/?originalSubdomain=pl